I ЕКАТЕРИНА, расскажите, пожалуйста, как вы пришли в метизную отрасль. Ваше образование связано с этой сферой или это были другие обстоятельства? В метизную отрасль я пришла не по профильному образованию. Я недолго работала в Минэкономразвития РФ, а затем осознанно перешла в семейную компанию — Сиверский метизный завод. Мне ближе работа, где результат можно увидеть и потрогать, где ты реально влияешь на развитие дела. Начинала с конкретных задач, но в промышленности быстро втягиваешься во все: продажи, поставки, переговоры, документы, качество и сроки. Здесь нельзя «работать по инструкции» и оставаться в стороне. С каждым годом растут обязанности и ответственность. От моих решений зависит не только успех сделки, но и стабильность работы коллектива, репутация предприятия и отношения с партнерами. Эта работа меня по-настоящему увлекает. В ней много движения, быстрых решений и живого общения, но при этом она требует системности и дисциплины. Конечно, бывают и стрессовые моменты: рынок меняется, сроки порой бывают сжатые, а люди и процессы не всегда идеальны. Но именно это и держит в тонусе. Когда удается выполнить обязательства и сохранить доверие клиента — это самый сильный результат. Какие отличительные особенности присущи маркетинговым коммуникациям в металлургической отрасли? На каких стратегических направлениях сконцентрирован маркетинг Сиверского метизного завода? В метизной отрасли маркетинг — не про яркую картинку. Здесь покупают не эмоцию и не образ, а спокойствие и предсказуемость. На Сиверском метизном заводе мы традиционно придерживаемся принципов экономии и расчетливости. Любой маркетинг в промышленности в итоге становится частью себестоимости, а значит, добавляет цену. Мы не уверены, что рынок готов переплачивать за красивую обертку: большинству потребителей важны не громкие лозунги, а надежность и стабильность. Поэтому наш подход заключается в том, чтобы не тратить лишнее и не заниматься маркетингом ради самого маркетинга. По сути, наш маркетинг — это репутация: если выполняем свои обещания, клиент возвращается. Не секрет, что в условиях неблагоприятной конъюнктуры многие компании экономят не только на командировках сотрудников, но и на маркетинговых и рекламных коммуникациях. Как с этим обстоит конкретно на вашем предприятии? Мы всегда были экономными, поэтому резких изменений не произошло. У нас и раньше любые командировки и маркетинговые активности проходили через простой фильтр: каким будет результат и как мы его измерим. Мы не считаем, что нужно быть везде. Гораздо важнее присутствовать в целевых местах, где действительно находятся наши клиенты и принимаются решения. Поэтому мы точечно усиливаем направления, которые приносят реальную отдачу, и не тратим бюджет на активности ради самого факта присутствия. Екатерина, а какова вообще стратегическая роль маркетинга в деятельности промышленной компании, на ваш взгляд? Какие цели и задачи должны решать маркетологи? На мой взгляд, стратегическая роль маркетинга в промышленной компании заключается в формировании устойчивой положительной связи клиента с компанией и укреплении доверия, превращая первый рациональный выбор в долгосрочное партнерство. В B2B-сегменте это не про «громкость», а про репутацию и предсказуемость: чтобы с нами было комфортно работать и хотелось возвращаться. Задачи маркетологов я вижу следующими: системно работать над укреплением доверия, помогать продажам через понятные и честные коммуникации, правильно реагировать на ошибки и обратную связь — не замалчивать их, а делать выводы и улучшать процессы. И, самое важное, — думать не о разовых сделках, а о перспективе отношений: как клиент будет воспринимать компанию через год, два, пять, и почему он выберет нас снова. Каково текущее положение Сиверского метизного завода на российском рынке? Рынок метизной продукции в России очень конкурентный и динамичный — приходится адаптироваться буквально каждый день. Сиверский метизный завод на рынке знают: с нами работают и возвращаются, потому что мы делаем ставку на надежность, стабильность и выполнение обязательств по качеству, срокам и документам. В условиях сжимающегося рынка, какие подходы применяет компания для завоевания новых клиентов и укрепления отношений с теми, кто уже с ней сотрудничает? С новыми клиентами сейчас сложно: рынок сжимается, конкуренция усиливается, решения принимаются дольше. Поэтому наш основной приоритет — удержание существующих партнеров и развитие отношений с ними. Мы достигаем этого за счет стабильного качества, предсказуемых сроков, корректного оформления документов В эксклюзивном интервью журналу «Металлоснабжение и сбыт» Екатерина Володченко, директор по развитию Сиверского метизного завода, рассказала об особенностях маркетинговых коммуникаций в промышленности и о том, что на самом деле важно для управленца в сфере тяжелой индустрии. WWW.METALINFO.RU 33
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgzNzY=