P сокращение расходов (корректировка программ развития, сокращение расходов на общехозяйственные нужды и потребляемые услуги, переход на более дешевое сырье и комплектующие и т.д.); P увеличение доли автомобильных перевозок в поставках металлопроката от производителя. Л. Комаровский, директор по маркетингу компании УралСибТрейд, также отметил, что с декабря 2024 г. наблюдается последовательное падение спроса на металлопродукцию в регионах от Сибири и Урала до Поволжья. Центральная Россия и Северо-Запад, хотя и чувствовали себя лучше, но также ощутили январский спад. Основной причиной нестабильности стал разрыв логики цен между первичным и вторичным рынком, что вызвано стремлением сбытовых сетей металлургических комбинатов наращивать долю рынка, причем делают это они за счет цены. Это вынуждает трейдеров закупаться на вторичном рынке, нарушая принципы добавленной стоимости. Волатильность цен стала несопоставимой со ставкой рефинансирования, а риски просроченной дебиторской задолженности выросли кратно (у некоторых игроков — в 20 раз). Рынок металлов неэластичен: снижение цен не привлекает новых клиентов в глобальном масштабе, но существенно снижает маржинальность. Необходимо понять, что устойчивость продаж обеспечивается не ценой, а управлением услугами. Отклонение от среднего уровня сервиса экспоненциально увеличивает его стоимость для трейдера, но именно это создает ценность для клиента. Металлурги, осознавая ограниченность внутреннего рынка и рост себестоимости, через торговые дома разрушают каналы сбыта, требуя объемов вместо маржи. Это уничтожает институт трейдеров, которые ранее обеспечивали сервисную составляющую и сглаживали рыночные колебания. Необходима смена этой логики. Ю. Магаршак, генеральный директор компании Юнона-2, подтверждает эти тенденции. На внешнем рынке цена FOB Черное море на сортовой и рулонный прокат за 2025 г. снизилась на 5% (с $520 до $495 и с $470 до $445 за тонну соответственно). На российском рынке падение оказалось более существенным: арматура диаметром 12 мм А500 подешевела с 51,5 тыс. до 43 тыс. руб. за тонну (на 17%), а горячекатаный лист 8 мм — с 57 тыс. до 51,3 тыс. руб. за тонну (на 10%). Ситуация усугубляется аномалией 2024— 2025 гг., когда сбытовые сети начали продавать продукцию металлотрейдерам по ценам ниже заводских. Это привело к смещению зоны принятия ценовых решений от производителей к филиалам сбытовых сетей или независимым трейдерам. Чтобы избежать снижения внутренних цен до уровня экспортного паритета азиатских рынков, контроль над ценообразованием должен оставаться у производителя, которому, в свою очередь, важно выбирать правильные каналы сбыта. Помимо этого, Ю. Магаршак подчеркивает необходимость изменения партнерского поведения металлотрейдеров. Им следует сосредоточиться на развитии сервиса, повышении качества услуг и углублении экспертизы, а также на соблюдении принципа «монопоставщика» в каждом выделенном продукте, чтобы не провоцировать излишнее конкурентное поведение производителей. Приоритетными направлениями развития для трейдеров должны стать: P создание эффективных каналов сбыта с акцентом на качественный сервис и высокие стандарты качества; P развитие партнерских отношений и достижение «симбиоза» с комбинатами; P предоставление производителям широкого спектра услуг (логистических, проектных, складских и трейдинговых). Об опыте работы на рынке металлов в текущих экономических условиях рассказал Л. Полянский, генеральный директор ГК ПРОТЭК. В настоящий момент ставка делается на качество логистической инфраструктуры (с акцентом на комплексы закрытого хранения), переработку металлопродукции, гибкую ценовую политику, финансовую устойчивость и прозрачность компании с 33-летней историей. Оборот ГК ПРОТЭК достигает 9 млрд руб., количество клиентов превышает 25 тыс. Компания сотрудничает с различными произво74 МЕТАЛЛОСНАБЖЕНИЕ И СБЫТ • МАРТ
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgzNzY=