Рост продаж за счет лучшего использования человеческих ресурсов
В последние месяцы российские профилировщики, производители металлоконструкций, сэндвич-панелей и другой продукции, для изготовления которой используется прокат с покрытиями, оказались в сложном положении. Котировки на используемый ими металл подскочили, в то время как спрос на готовую продукцию сократился, что препятствует компенсации роста затрат за счет повышения цен.
Тем не менее, как заявил на 10-й Международной конференции «Оцинкованный и окрашенный прокат: тенденции производства и потребления» Антон Рудаков, коммерческий директор челябинского ОАО «ЧЗПСН-Профнастил», даже в таких условиях можно сохранить и даже увеличить прибыли благодаря более эффективному использованию человеческих ресурсов, в частности, отдела продаж. В конце прошлого — начале текущего года на «ЧЗПСН-Профнастил» была реорганизована служба сбыта, что позволило поднять ее отдачу.
В первую очередь, как говорит Антон Рудаков, необходимо провести анализ внешней маркетинговой среды. В компании это осуществили благодаря созданию так называемой электронной доски, на которую продавцами заносилась информация о текущих тенденциях и событиях. Анализ этих данных дал возможность выявить целевые рынки, на которых компания могла рассчитывать на сохранение или рост продаж даже в неблагоприятных экономических условиях.
Следующим этапом реорганизации стало разделение службы продаж на отраслевые, региональные направления и розницу. Как считает Антон Рудаков, такая сегментация и децентрализация, с одной стороны, дает возможность быстрее принимать решения и обходиться без излишней бюрократии, а, с другой, позволяет менеджерам по продажам глубже изучать свои рынки.
Ключевым моментом здесь, по словам Антона Рудакова, стало проведение индивидуального аудита менеджеров. В ходе этого процесса определили, кто с какими группами клиентов может работать наиболее эффективно, кому какие задачи следует поручать. По мнению Антона Рудакова, рост продаж при относительной узости рынка сбыта, представленного примерно 1 тыс. предприятий — потенциальных клиентов, достигается, прежде всего, благодаря специализации менеджеров на конкретных продуктах и целевых рынках. Их нужно выявлять и обучать.
По итогам первого квартала 2015 года ОАО «ЧЗПСН-Профнастил» в целом повторило прошлогодние показатели продаж. По некоторым направлениям был достигнут небольшой рост, в основном, благодаря экспорту в Казахстан. Однако следует отметить, что процесс реорганизации службы продаж в компании начался всего несколько месяцев назад. В дальнейшем отдача от новой системы, как рассчитывают в компании, будет расти.
Комментарии
Было мало продаж - осталось мало продаж.
Удачи ЧЗПСН! Ваши цены не бъёт только ленивый!
Все комментарии (1)
Комментарии могут оставлять только зарегистрированные (авторизованные) пользователи сайта.