От unit-экономики к клиентскому сервису

О построении новой системы продаж на принципах unit-экономики участникам конференции "Нержавеющая сталь и российский рынок" рассказал генеральный директор «Инокспоинт Групп» Сергей Федоров.

Он пояснил, что существовавшая до 2013 г. бизнес-модель компании тормозила развитие и требовала серьезной трансформации. В частности, был проведен учет дополнительных расходов по сделке, введено обязательное оформление всех включенных услуг, а также учет в сделке ряда факторов (перемещение продукции между филиалами, стоимости доставки до клиента и складской логистики, переменную часть ФОТ и др.).

В результате компании удалось снизить расходы на логистику, дебиторскую задолженность, а также расширить ассортимент за счет новых складских услуг. При этом при переходе на новую бизнес-модель последствиями для компании стали отток клиентсткой базы и смена части сотрудников. Инокспоинт Групп также пошел по пути развития клиентского сервиса, как во взаимоотношениях с производителями металлопродукции, так и со своими конечными потребителями.