Почему одни заводы получают заказы EVRAZ STEEL BUILDING, а другие - нет?
Сегодня EVRAZ STEEL BUILDING демонстрирует опережающую динамику роста: за период с 2022 по 2025 годы объём поставок увеличился более чем в три раза — с 21 тыс. тонн до 73 тыс. тонн. Среднегодовой темп роста составляет порядка 50%. По итогам прошлого года компания заняла первое место в России по объёму поставок металлоконструкций в промышленном сегменте. Как компании это удаётся?
Одна из составляющих успеха — партнёрская сеть EVRAZ STEEL BUILDING, в которую входит более 150 заводов металлоконструкций по всей стране. И интерес со стороны производителей продолжают расти. Один из самых популярных вопросов, поступающих в компанию: как попасть в пул поставщиков и получить заказ.
О принципах отбора и формировании вендор-рейтинга рассказал заместитель управляющего директора EVRAZ STEEL BUILDING по поставкам с ЗМК Константин Тряпицын.
— С чего начинается путь завода металлоконструкций в партнёрской сети EVRAZ STEEL BUILDING?
— Первый этап — это технический аудит. По его итогам завод получает оценку и, в случае соответствия требованиям, включается в наш вендор-лист. Но на этом процесс только начинается. Когда в компанию поступает новый проект, мы проводим комплексную оценку потенциальных поставщиков. Она строится на нескольких ключевых критериях. Во-первых, это география. С учётом масштабов страны логистика может существенно влиять на экономику проекта, поэтому при прочих равных приоритет получают предприятия, расположенные ближе к объекту.
Во-вторых, это технологические возможности завода и их соответствие требованиям проекта. Не все предприятия оснащены одинаково: где-то отсутствует торцефрезерное оборудование, где-то недостаточно мощности малярных участков. Эти факторы критичны, особенно для проектов с высокими требованиями к качеству металлоконструкций. Далее мы формируем пул заводов для участия в конкурсных процедурах, разбиваем проект на группы конструкций по уровню сложности, запрашиваем технические и ценовые предложения и по итогам выбираем поставщиков.
— Насколько часто вы меняете подрядчиков внутри проекта?
— Практически никогда. В 99% случаев мы определяем завод на старте проекта и работаем с ним до полного завершения. Это принципиальная позиция. Стабильность партнёрства позволяет обеспечить управляемость сроков, качества и логистики. В зависимости от сложности проект может длиться от нескольких месяцев до года, и в таких условиях смена производителя всегда несёт дополнительные риски.
— Сегодня вы в компании активно используете вендор-рейтинг. Из каких параметров он формируется?
— Мы выстраиваем комплексную систему оценки, которая включает три блока. Первый — это результат технического аудита. Он определяет базовый уровень предприятия и его «эшелон» от 1 до 4. Второй блок — операционная эффективность, сформированная на основе реального опыта работы. Здесь оценивается дисциплина исполнения: соблюдение сроков, качество продукции, уровень брака. И третий — это, если можно так сказать, поведенческая или управленческая модель взаимодействия. Речь идёт о том, насколько завод интегрирован в наши процессы: работает ли в цифровых системах компании, предоставляет ли прозрачную отчётность, насколько гибко реагирует на изменения.
Например, одни предприятия готовы оперативно запускать производство, принимая металлопрокат «по звонку», другие строго следуют внутренним регламентам. Это не вопрос «хорошо или плохо» — это вопрос скорости.
— Насколько важна цифровизация в работе с партнёрами?
— Критически важна. При текущем масштабе проектов управлять процессами вручную невозможно. Мы последовательно внедряем цифровые инструменты, например, SteelClub, которые позволяют в режиме реального времени отслеживать статус производства, поставок, документации. Для нас важно, чтобы завод был не просто производственной площадкой, а полноценным участником единой цифровой среды.
— Насколько при выборе поставщика учитывается гибкость завода и его готовность работать в условиях неопределённости проекта?
— Это один из ключевых факторов, который мы оцениваем. В отрасли есть проекты с принципиально разной логикой реализации. Например, в ряде случаев требуется запуск «с колёс» — когда рабочая документация ещё находится в стадии доработки, а производство уже должно стартовать. При этом чертежи могут корректироваться в процессе, иногда в течение недели. Очевидно, что не все заводы готовы работать в такой модели. Для крупных предприятий с жёсткими регламентами это может быть затруднительно. В то же время есть производители, которые выстраивают более гибкие процессы и готовы оперативно включаться в работу, понимая специфику таких проектов. Мы не оцениваем это в категориях «хорошо» или «плохо» — для нас важно соответствие модели управления завода конкретным требованиям проекта.
— Как распределяется вес различных факторов в вендор-рейтинге?
— На сегодняшний день структура рейтинга выглядит следующим образом: порядка 40% занимает оценка нашей Дирекции управления поставками. Отдельный блок — качество продукции. Здесь есть специфика: оценка формируется с временным лагом, поскольку фактический уровень брака часто выявляется уже на этапе монтажа, а он может происходить значительно позже завершения поставок. Таким образом, рейтинг — это динамическая система, которая учитывает как стартовые параметры завода, так и его реальную работу на проектах.
— Есть ли факторы, которые завод не может заранее учесть, но которые влияют на получение заказа?
— Да, безусловно. В первую очередь это требования конкретного заказчика. Например, в ряде проектов предъявляются повышенные требования к антикоррозионной защите. В таких случаях мы опираемся не только на результаты аудита, но и на фактический опыт работы завода: наличие дробеструйного оборудования, площадь и оснащённость малярных участков, квалификацию персонала.
— Насколько критичны технологические ограничения, например, в части подготовки поверхности и окраски?
— Это один из чувствительных моментов. Качественная подготовка поверхности (в основном, уровень Sa 2,5) — базовое требование, без которого невозможно обеспечить надёжность антикоррозионного покрытия. При этом сама окраска — это уже следующий этап, и здесь многое зависит от квалификации персонала и организации процесса.
Отдельный вызов — проекты с повышенной толщиной покрытия, например, 300–360 мкм. Это требует значительных площадей для сушки и выдержки конструкций. Если у завода высокая производительность по сборке и сварке, но ограниченные мощности по нанесению АКЗ, возникает дисбаланс, который может приводить к срывам сроков и финансовым разрывам. Поэтому мы всегда оцениваем производственные возможности комплексно, а не по отдельным участкам.
— Как заводу, прошедшему аудит, понять, когда он получит первый заказ?
— Универсального ответа здесь нет, поскольку загрузка распределяется неравномерно по регионам и зависит от портфеля проектов. Например, сейчас мы видим определённую недозагруженность в центральной части России, на юге и северо-западе, в то время как Урал и Сибирь демонстрируют более высокую загрузку. Год назад ситуация была противоположной. Поэтому главный практический совет — быть в постоянном контакте с нами, держать руку на пульсе и своевременно сигнализировать о своей готовности к загрузке.
— Какой ключевой совет вы дали бы заводам, которые хотят работать с EVRAZ STEEL BUILDING?
— Быть системными и оставаться в постоянном контакте. Практика показывает: заводы, которые стабильно выполняют обязательства, соблюдают сроки и работают прозрачно, становятся нашими приоритетными партнёрами.
Комментарии могут оставлять только зарегистрированные (авторизованные) пользователи сайта.