Теплант подвел итоги работы в 1 п/г 2015 г.
Первая половина 2015 г. позади. Теплант вошел в сезон продаж и по итогам июня существенно нарастил объем заказов. Прирост за июнь составил больше 50% от майских продаж. Что повлияло на ситуацию? Можно ли говорить о стабилизации рынка сэндвич-панелей? Ответы в интервью Александра Андреева, коммерческого директора ОАО «Теплант».
Начало года ознаменовалось ослаблением рубля, ростом цен на металл и удорожанием кредитных средств. Что изменилось по итогам полугодия?
Нельзя не отметить, что ситуация с ценами на металл и основное сырье для производства сэндвич-панелей стабилизировалась. Это позволяет нам более уверенно вести переговоры с заказчиками. Более понятная, прогнозируемая ситуация с закупкой материалов по стоимости позволяет инвесторам свободнее планировать свои инвестиционные проекты. Без понимания цен на материалы и не имея одобрения на финансирование, им было сложно принимать решения. Многие инвесторы в начале года просто «захлопнулись», как ракушки, в ожидании лучших времен. Сейчас рынок начал немного оживать.
Небольшая стабилизация рубля к валютной паре доллар/евро также упрочила наше положение. Так как часть материалов, влияющих на конечную стоимость продукта - саморезы, эксклюзивные краски - мы закупаем за границей.
При этом в июне объем продаж Тепланта по отношению к маю вырос больше, чем на 50%. Что повлияло на такие результаты?
Положительная тенденция по итогам полугодия, действительно, есть, но это не обусловлено тем, что кредитные деньги стали доступнее. Банки не поменяли своей политики. Деньги по-прежнему даются инвесторам тяжело, банкиры не стали благосклонней по части выдачи кредитов. По нашим ощущениям, рост продаж в июне во многом связан с наступлением сезона.
Да, он ниже, если сравнивать с предыдущими сезонами, но он есть. Несмотря на все трудности, на рынке остались инвесторы, не потерявшие желание строить. Те, кто изыскал возможности развиваться, будут строить свои объекты именно в сезон, поскольку потом это будет уже неактуально, да и стоимость строительно-монтажных работ возрастет. Поэтому все будут стараться закрыть свои проекты до ноября.
Какие знаковые заказы Тепланту удалось выполнить в этом году?
Вопреки кризису нам удалось заполучить немало крупных заказов. В том числе в этом году к нашему давнему партнеру «Сургутнефтегазу» добавился еще один нефтегазовый гигант – ОАО «Татнефть». На данный момент мы уже поставили туда 10 тыс. кв. м сэндвич-панелей.
В июне на нашу динамику продаж серьезно повлиял тот факт, что мы забрали и успешно выполнили заказ на поставку сэндвич-панелей для свиноводческого комплекса «Талина» в Республике Мордовии. Мы поставили для данного объекта более 20 тыс. кв. м. сэндвич-панелей Teplant. В конце июля мы подписали официальный контракт на поставку панелей для крупного торгово-развлекательного центра в Астане. В получении заказа большую роль сыграли Олег Корчагин, руководитель направления по ключевым и национальным клиентам Тепланта и наш официальный дилер в Казахстане ТОО «СпецСталь Астана KZ». Олег курировал переговоры на всех этапах. Я ездил непосредственно на строительную площадку, обсуждал с заказчиком детали проекта.
Этот объект очень значим для нас. Во-первых, это заказ больше чем на 20 тыс. кв. м сэндвич-панелей. Во-вторых, это имиджевый проект. Объект будет находиться в столице Казахстана - Астане. И, в-третьих, ТРЦ будет находиться на территории выставочного комплекса ЭКСПО-2017. Мы смело заявляем, что это первый объект ЭКСПО-2017, который будет построен из сэндвич-панелей Teplant. Это начало и мы не собираемся останавливаться на достигнутом. Я уверен, что благодаря слаженной работе всего завода заказчики других объектов ЭКСПО-2017, увидев качество нашей продукции, тоже захотят строить только из сэндвич-панелей Teplant.
Как изменилась работа коммерческой службы в связи с изменением рынка?
Конечно, мы изменили подходы к своей работе. Мы добавили динамики, усилили прямые продажи, взаимодействие с нашими дилерами, территориальными и региональными менеджерами. Сейчас размер заказов, полученных за счет прямых продаж, сопоставим с объемом дилерских продаж всего ПФО. Это не значит, что мы раньше отдыхали, а в кризис начали работать. В начале года мы увеличили количество наших региональных представителей. Ребята набрались опыта и начали давать ощутимый результат. Как известно, продажи зависят не только от количества людей, но и от их качества. Практика показывает, что региональный представитель в среднем начинает приносить заметный результат только через полгода. Бывают, конечно, звезды, которые еще на испытательном сроке начинают делать реальные объемы, но в основном для разбега новому продавцу требуется несколько месяцев. Подобная статистика обусловлена спецификой нашего бизнеса. Сделка растянута во времени, поскольку от момента проектирования объекта до начала его строительства проходит достаточно много времени.
Кроме того, мы пересмотрели подход к постановке задач нашим представителям, а также ввели новую систему оценки их эффективности. Теперь мы не только видим конечный результат их работы – сколько квадратных метров они «завели» на завод, но и промежуточные этапы – что именно было сделано для получения заказа. Эта система делает более управляемой работу регионального представителя и позволяет ему лучше контролировать дилеров на своей территории.
Насколько серьезно на рынок повлиял необоснованный демпинг?
Рынок очень сильно страдает от демпинга. Эта проблема возникает из-за недозагруженности мощностей у некоторых производителей. Главная опасность в том, что демпинг впоследствии может серьезно затруднить восстановление средней цены. Тогда всем производителям придется работать с минимальной прибылью. Недополученная прибыль не позволит серьезным производителям инвестировать в производство, а это может в конечном счете сказаться на производительности и на качестве продукта по рынку в целом. Мы не можем себе этого позволить.
Какой вы видите вторую половину 2015 г.?
Уже понятно, что рынок не будет таким, как в прошлом году. Вряд ли мы усеем догнать бизнес-план в том варианте, каким мы его видели в 2014 г., но заказы будут. По рыночным трендам, которые наблюдаются сейчас, дна кризиса мы еще не достигли, расслабляться рано.
Пока, к сожалению, сохраняется основная тенденция этого года – число объектов, которые находятся в ожидании финансирования, растет. В данном случае все мы - и производители, и заказчики - зависим от настроений инвесторов, банков. Количество переговоров с заказчиками, которые хотят строиться, но не могут решить проблемы с финансированием, просто зашкаливает. По нашим подсчетам, это более 1 млн кв. м. Но, как известно, в кризис слабые умирают, а сильные становятся еще сильнее, поэтому мы будем наращивать темп.
3-4 сентября при поддержке Тепланта пройдет Общероссийская конференция "Сервисные металлоцентры-2015", в рамках которой участники смогут пообщаться с руководством, а также посетить современное производство сэндвич-панелей в Самаре. Приглашаются все заинтересованные!
Комментарии могут оставлять только зарегистрированные (авторизованные) пользователи сайта.